接待客户的艺术

【台湾《经济日报》３月３日文章】题：宾主要尽欢接待客户艺术又一章（作者梁英斌）
查理先生是美国商人，有一天来到台北采买。台北某公司很想抢到这笔生意，自然使出浑身解数，一时间使这位洋人感到宾至如归。
第一晚，该公司飨以海鲜大餐，查理吃得不多，也尽量少喝酒，因为他是摩门教徒。晚餐后，该公司犯了更严重的错误，把查理带到酒廊去，小姐纷纷围上来。查理觉得很恶心，因为他相当惧内，也不喜欢接近女色。结果，这家公司没有做成这笔生意。
以上故事给我们一个教训，就是接待客户务必先摸清他的底，了解其背景，以免坏了大事。
接待客户如追求女朋友一样得不慌不忙，先求稳定，再求变化。除非客户有特别要求，切忌贸然行事。因此主客双方不熟时，宜先以餐叙为主，藉以培养友情。
香港一家酒商杜索尔说：“我们的作法是放长线，钓大鱼，先搞清楚客户基本资料，才有转圜余地。”
一般来说，大公司的年度预算中，约有３％用在交际活动上，小公司则是５％。不过，大家都认为，有交际，生意才比较容易上门。
招待客户固然重要，被人招待也是一门学问。有来有往，水乳交融，双方才能一拍即合。
有些比较有规模的公司，都指定专人接待客户，大部分是由公关经理充任，他熟知市内市外的餐厅及夜总会。
此外，对客户的需求及以最少的钱，获得最多的订单，都有一套方法。有些小公司因人数不多，则由经理人充任接待客户的承办人。
公关的任务很繁琐，如接机照料、准备饮料水果、订房、订位、预购电影票，报名参加旅行团、出外购物等等。他的工作好比饭店及旅行社的经理。
东太国际大学管理学教授李当努说：“待客之道并无定规，一切要随机应变。”可是，接待人员最好先设定几项大原则，该拒绝的就要拒绝，不可尽顺着客户的要求，可是态度宜诚恳，语气须很坚定。
以下事项可供主、客双方参考：
主人方面——
·在决定招待客户之前，先了解其喜恶。
·要有耐心，先建立基本友谊，再谈生意。
·责成贵公司一员，专办交际事宜。
·设定花费办法及待客原则。
·适度编列预算，避免超支。
客人方面——
·尽量放松自己，尽情参加各类活动及节目。
·如果不喜欢所安排的节目及活动，可以婉谢，不过要把不去之原因，归咎于自己，不可责备他人。
·少喝酒，以免精神恍惚，影响商机。
·女性要避免被带开，宜主动要求参与一切活动。