怎样同日本人谈判？

【香港出版的《亚洲华尔街日报》１１月１５日文章】题：同日本人谈判如何取胜（作者詹姆斯·克拉默）
多年来，日本人赢得了谈判能手的名声：既强硬，又有效。日本谈判者以他们手中的好商品、优惠价格、耐心和强烈的职业心，成为世界上的最大行家，即使在不利的条件下，他们也能达成贸易协议。长期以来，日本人一直把经商当作打仗，一旦失败，就会带来严重后果，其中包括羞愧和丢失脸面
。
那么，应当采取什么有效的措施来同日本谈判者打交道呢？
第一，弄清谈判程序，查明对方是否拥有拟定并签署协议的最后权威。只接受直接的答复，其他概不理会。为了使谈判进展比较顺畅，事先决定一些已同意的个别款项是否可以搁置起来，不必再谈，同时弄清是否可以重开谈判。
第二，确保本谈判小组人员的统一阵线。如果出现分歧，不要在谈判室内争论。这看起来好象是常识，但往往由于谈判旷日持久、困难重重，而失去耐心，引起情绪激动。
第三，为达成合同，先出低价或出其不意地提出优惠条件，然后再对价格进行一切可能的修改，同时对成本、产品要求及发货日期等项目进行修改。
第四，尽管受到尽量达成最优惠的协议的压力，但要记住，日本经商的高明之处在于它高度重视不厌其烦地力陈理由。只要日本人还坐在谈判桌的对面，达成你所需的协议的机会总是有的。