怎样争取别人支持

【美国《读者文摘》文章】题：怎样争取别人支持（作者约翰·约翰逊）
我那时很穷，虽然胸怀大志，但却非常害怕会失败。而且，我也实在已走投无路。我需要５００美元购买邮票信封，以创办我的新杂志《黑人文摘》。我成功在望，甚至已可闻到成功气味，然而，我似乎又距离成功很远，在１９４２年，５００美元可是一笔大钱，而对我这个在阿堪萨州贫寒家庭长大的人来说，更是一个可观的数目。
于是，我做了一件在那年头前所未闻的事。我前往芝加哥一家大银行，要求贷款创办生意。接见我的人是襄理的助理，他对我大笑说：“我们不贷款给黑人。”
我顿时怒火中烧，可是，我读过的教人如何处世的书籍都劝人不要生气，而要头脑灵活。我必须化戾气为祥和。于是我盯着这家伙的眼睛问道：“在这个镇上什么机构会贷款给黑人？”
“我只知道有一家，”他说时直望着我，对我产生新的兴趣，“是市民贷款公司。”
我问他在市民公司里有没有熟人。他告诉我一个名字。
“我可以说是你介绍我来的吗？”
他对我瞧了一会，然后说：“当然可以。”
于是，我借来了５００美元，创办了《黑人文摘》。而随着这份杂志创刊号诞生的约翰逊出版公司，今天已发展成为２亿美元资产的王国。
我是怎样采取我的步骤的呢？在我早年做推销员的时候，我只要求那些可能成为顾客的人给我５分钟时间。如果你能进得了门，说得有道理，对方很可能会让你说完，哪怕要花一个钟头。如果他不感兴趣，耽搁他５分钟也就够了。
不论我对主顾能花多少时间，我的陈述永远都根据三项屡试不爽的原则。一、投其所好你和你的顾客可能在许多问题上有不同的看法，但是你游说他时你所要强调的，是你们的共同价值观念、希望和抱负。
我去拜访顾客虽然只谈５分钟，可是我事先要花几个月的时间准备。等到开始会见时，我已经知道了那个人的兴趣、爱好。消遣和欲望。二、攻其要害６０年代，我决定兴建一座办公大楼作为我的公司总部。我花了将近１０年时间，走了无数家银行，始终得不到贷款。于是，我决定先制造既成事实。我设法将我自己的款项２００万美元集合起来，聘请了一位承建商，要他尽管进行建造，我则去设法筹集所需的其余５００万美元。如果钱用完了而我还拿不到抵押贷款，那他就要停工。
建筑开始并继续施工，后来所剩的钱只够再维持一个星期。就在那时，我刚巧和都城人寿保险公司的一位主管在纽约市一起吃晚饭。我取出经常随身携带的一份蓝图，想引起他资助我兴建大楼的兴趣。
当他看出我准备在餐桌上将蓝图摊开时，便对我说：“这里不好谈。明天到我办公室来。”
次日，他认为都城公司多半可以给我所需的抵押贷款。“太好了，”我说，“唯一的问题是我今天就需要获得贷款承诺。”
“你一定是在开玩笑吧，”他答道，“我们从来就无法在一天之内给予抵押贷款承诺的。”
我把椅子向他那边拉近，说道：“你是这一部门的主管。也许，你应该试试看你有没有足够的权力，可以使这件事在一天之内办好。”
他微笑道：“你这是要我为难了，不过，让我试试看吧。”
他试了之后，原来说办不到的事情终于办到了，而我也在我的钱用完之前几小时回到了芝加哥。
想说服别人，就必须能找到并击中对方的要害，从而逼他表示应允。以这件事来说，要害是那位主管对他本身权力的意识。三、动其心弦有些事能够打动任何一个人的心，使他答应你的要求。这种事也许与商业无关。它可能是一种梦想、一个希望、或是对一个人或一件事的承诺。
最重要而应记住的一点是，我们大家都太只顾自己。如果要说服别人接受我们的意见，我们就应该仔细想想别人的需要，而不是只顾我们本身的需要。
如果你想别人满足你的需要，那你必须先找出他需要的是什么，然后使他在配合他自己利益的情况下促进你的利益。你如果要别人帮助你，就不能不为别人设想。