跨出国门天地宽——桂林国际电线电缆集团公司发展启示录

第7版(国际)
专栏：走向国际

跨出国门天地宽
——桂林国际电线电缆集团公司发展启示录
本报驻澳大利亚记者 李景卫
　　开栏的话
　　中国的改革开放最初是从“引进来”开始的。中国政府制定了一系列方针、政策，大力引进外资，吸引一大批外国企业来华落户。这些企业带来了建设资金、先进的技术和管理经验，对中国的经济发展发挥了重要的促进作用。20多年来，大部分外资企业在中国扎下了根，已成为中国经济建设中不可缺少的组成部分。随着中国经济的持续高速发展及经济全球化进程的推进，中国企业也具备了走向世界的条件。2000年初，党中央、国务院做出了中国企业“走出去”的战略决策，鼓励一部分有实力的中国企业走出国门，在海外市场环境中搏击与发展，以提升企业和产品的竞争力。虽然中国企业走向世界的时间并不长，但不少企业通过近年来在国外的实践，已积累了一定的经验。本报国际版从今天起开辟两个新的栏目：《扎根中国》与《走向国际》，向读者介绍跨国企业在中国扎根发展的经验，介绍中国企业到国外投资发展的经历，以激励更多的中国企业和有志之士树立起参与国际竞争的信心。
　　中国有5000家电线电缆企业，为了生存，竞争十分激烈。最大的几家，有的破产了，有的去向破产者学习如何破产。周本飞不学这个。他跨出国门，寻求生存和发展。
　　周本飞是桂林国际电线电缆集团公司总经理。20世纪90年代初，这个集体企业的老板来澳大利亚买下一家破产的公司，名叫“澳大利亚电线电缆股份有限公司”。周本飞两副担子一肩挑，坐镇悉尼，指挥两端。桂林国际电线电缆集团公司与其境外企业澳大利亚电线电缆股份有限公司分工明确，一个抓生产，一个抓销售。过去10年里，桂林总公司向澳大利亚出口电线电缆1146标准箱，创汇5000万美元，于2001年打入中国电气工业100强，排名第五十七位。澳大利亚电线电缆公司也在周本飞的经营下起死回生，3年扭亏为盈，2002年销售规模已进入澳大利亚同行业的前四名。
　　周本飞的企业走到今天这一步并非易事。在国内电线电缆行业赫赫有名的桂林国际电线电缆集团公司原本只是家卖牙刷的集体小企业。1956年，十几个人合起来扎牙刷，取名“向群牙刷合作社”。1969年，这个名称深深带着时代烙印的合作社开始做电线，改名“桂林电线厂”。1987年，中专毕业的周本飞进厂当厂长。当时厂里有职工102人，年产值400多万元人民币，亏损20万元人民币，是广西最小的电线厂。同一年，厂里开始向澳大利亚卖电线，拿回5万美元。尝到甜头之后，周本飞常到澳大利亚跑市场。1990年，厂里的1／3产品销售到澳大利亚，出口额达到135万美元。跟周本飞做生意的是墨尔本的一个犹太人，后来他自己开始生产电线。周本飞的这个客户就算丢了。如果拿不到订单，就意味着整个厂要垮掉。为此，他极力寻求在澳大利亚建立自己的销售基地。
　　1992年，机会来了。澳大利亚电线电缆股份有限公司广招买主，拍卖价160万澳元。有意购买者有5家。周本飞通过传真了解厂况，并认可了这个价格。随后，他带着厂里另外3名负责人，买了两只一模一样带警报系统的密码箱，从银行里开出8万美元旅行支票作为订金，装在一个密码箱里；另一只密码箱内一张也不装，主要是用来迷惑劫贼。周本飞笑着说：“现在想起来，真是非常土啊。”然而，这个“老土”在关键时刻却表现得异常精明。到了澳大利亚，拍卖者拿出合同让他签字。他说“不”，提出先看厂子。人家说他在传真里已经确认。他说，那只是纸上的东西，坚持要看实物。到了厂里，他不光是看，还见人就聊，问这问那。他不仅看到厂况没有传真上介绍的那么好，而且从工人嘴里得知这个厂是两易其主，现在是第三次破产，拍卖者并非老板，是银行的人。周本飞吃准了这一切，一下子把价格压到73万澳元。拍卖者说他是“骗子”，传真上的确认不算数不说，还弄得他们丢掉了另外4个买主。周本飞指出传真介绍的厂况与实情不符。与此同时，他打开密码箱给拍卖者看。他说：“我们不会骗你们。否则，我们不会带这么多钱满世界跑啊！”周本飞说，对方是谈判高手，他装作很生气地说：“不谈了。明天再说。”第二天一早，那人跟周本飞说：“73万澳元，1分也不能再少！”“就这样，OK了！”
　　73万澳元买下了澳大利亚电线电缆股份有限公司及其知识产权。周本飞深知，外国人把厂子弄到破产，是因为他们的生产规模太小，品种太少，生产成本高和服务跟不上。经过反复思考后，他决定把澳大利亚公司的30多台先进设备卖掉10台，拿回11万美元作为流动资金，剩余的设备大部分拉回桂林总公司，把桂林作为生产基地，利用低廉的原材料和劳动力优势进行大规模品种开发和生产，满足在澳大利亚的销售需求；把成本高、人工贵、不具备生产优势的澳大利亚这一边作为销售基地，在澳大利亚公司原有400个固定客户的基础上争取更多用户，尽最大可能把总公司的产品销售到澳大利亚市场上。这就是周本飞的两个基地战略。经过10年的努力，周本飞的桂林总公司开发出了保安线、建筑用线、信息线、控制电缆、汽车线、仪器仪表线、船用线、电话线、防火线等16个系列、近600个规格品种的电线电缆，而且每个规格品种都通过澳大利亚的产品质量认证。
　　在悉尼3000多平方米的公司库房里，记者见到货架连着房顶，层层摆满各种规格的电线。周本飞说，他在墨尔本和布里斯班都有这样的仓库，总共有价值600万澳元的库存。问他积压资金是不是一个严重的问题，他说：“现在电线电缆市场竞争激烈，我杀鸡就得用牛刀。”在悉尼卖电线的就有几十家。要吸引用户就得有自己的强项，要有现货和好的服务。本地公司为了不积压资金，拿到订单后再组织生产，往往需要1周或10天时间。“我这里就是客户的仓库，有现货。客户打来电话，10分钟内就可以提货。需要送货到工地的，可以马上送达。”正因为周本飞有这个强项，他取得了客户的信赖，固定客户从原来的400多家发展到近1000家。
　　周本飞为什么能把企业从小做大、从弱做强？他说，除了路子走对了以外，还注重企业的科学管理。他每年花十几万澳元，成为澳大利亚法律协会、会计师协会和雇主协会的会员，把法律上的事交给法律协会去管，税务交给会计师协会去管，劳资纠纷交给雇主协会去管。这样，企业老总就不牵涉任何扯皮的事，95％以上的精力可以用于抓生产和销售。
　　周本飞成功了。他不仅在自己的两个基地战略上获得了巨大的成功，也为中国企业走向世界做了成功的探索。（本报堪培拉电）