与日商谈判之道

【英国《金融时报》8月12日文章】题：赢得信任是取得成功的第一步（作者　谢尔盖·弗兰克）
日本人谈判有其独特的风格。很多在日本参加谈判的人，特别是美国人和欧洲人通过惨痛的教训了解到：在国内能取得好结果的谈判方式在日本往往会取得相反的结果。
有三个关键的概念非常重要。首先，你必须保持积极的气氛，并在交流与谈判的过程中建立信任。第二，不管谈判内容是什么，你必须清楚而坦诚地表达自己的观点。第三，绝不能仓促了事或者失去对谈判进程的控制。
在日本，商业关系的建立通常是通过合适的关系户。这意味着你需要引见。在美国常用的冷不防打电话的方式完全不起作用。在安排第一次会议时，要寻求第三方的帮助，最好是找财务或专业服务部门，或者当地的代理。
接下来，你必须建立并保持这种适当的联系。这种联系很微妙，已经超越了言语的交流，是一种非语言的、发自内心的交流。
切忌过早开始谈论业务，否则你会显得傲慢和莽撞。在日本，要赢得业务就必须首先取得信任。这就是在日本经理们往往花费大量的时间和金钱在非正式的社交活动中增进相互了解的原因。
尽量只通过面对面的讨论与日本合作伙伴谈判，至少在商业关系建立之初和讨论重大问题时必须这样。
不是所有的日本人都能够或愿意说英语。而说英语的也许并不熟悉技术和商业术语。因此，最基本的一条是必须有翻译———职业翻译或者谈判团里会两种语言的成员。
有时，你会对观点和语言的交流感到疑惑。如果在谈判时存在观点上的不同，花一点时间慢慢地、细致地解释你的观点，不仅是口头的，还可以以书面形式。
日本商人通常的谈判模式是不同的成员负责不同的方面。这样谈判团的人数也许比你的多。日本人把地位和等级看得很重，觉得谈判必须在适当的级别展开。
准备工作通常很严密。日本的合作伙伴会询问谈判每一个方面的细节问题，并作全面的记录。因此，除非你清楚地知道改变是正确的，否则必须保持态度的前后一致，避免对建议和谈判策略作根本性的改变。过于灵活会被认为没有诚意。
日方的问题通常是以收集信息为目的的。在随后的会谈中，谈判者往往会重复相同领域的问题，但问题会越来越深奥。让步最有可能出现在几次会议之间，因为这时你的合作伙伴有机会与总部协商。
关系的建立同谈判的结果一样重要。因此，讨论的过程既是谈判的过程，也是建立关系的过程。
日方的谈判者需要时间来达成一致。在日本文化中，谈判时保持融洽非常重要。因此，日方合作伙伴很可能不直接拒绝，而是说“我们再考虑一下”或者其他一些类似的客套话。
当讨论重大问题时，你也许会发现日本合作伙伴往往不当面拒绝，而是采用礼貌的、还可能是非承诺性的语言，或者变换主题，或者把这部分谈判交给级别较低的、会在非正式场合表示拒绝的谈判者。这样的做法给所有的参与者都留了面子。