与联合国做生意

第14版(财经纵横)
专栏：热点聚焦

　　联合国机构每年在全球采购的货物和服务总量达五十亿美元，但在中国的直接采购额仅占其中的百分之零点七一，中国企业应尽快学会——
　　与联合国做生意
　　本报记者 许志峰
　　蕴含巨大商机
　　10月12日，联合国采购说明会在北京举行。北京华夏春雷机电设备公司的销售经理郑国玉一早就赶到了会场。郑女士不仅随身带着印刷精美的公司材料，而且还带来了一台手摇玉米脱粒机样品，她告诉记者，公司产品以农用小机械为主，相信会引起联合国采购官员的兴趣，这次说明会是一次与联合国采购官员面对面交流的难得机会，所以作了充分准备。
　　据悉，此次说明会是迄今为止联合国在全球所办规模最大的同类活动，由北京、广交会和东莞三个分会场组成，来华的联合国官员“阵容豪华”，包括联合国开发计划署、联合国采购司、联合国儿童基金会等11个机构的14位专司采购业务的官员，显示了联合国对扩大在我国采购的兴趣。而参会企业的态度也相当积极，在会上利用一切机会与各采购官员接触，介绍产品，咨询问题。
　　我国的产品质优价廉，符合发展中国家的要求，因此受到联合国各有关机构的关注。商务部部长助理易小准认为，联合国在中国直接采购，可以大大降低采购成本，用有限的预算为其他发展中国家的人民办更多的事。通过参与联合国采购，中国的企业也可以加强与联合国和其他发展中国家的经济技术交流，为世界的和平与发展作出更大、更直接的贡献。
　　根据联合国的统计数字，联合国每年在全球采购的货物和服务总量达50亿美元，涉及近万种商品。包括信息技术、机电产品、轻工、农产品和医疗设备等等。而据专家分析，事实上参与联合国采购的商机远远不止这个数字，因为有很多联合国成员国的采购是通过联合国采购数据库寻找货源，成为联合国指定供应商是进入这些国家市场的捷径。另外，参与联合国采购活动对中国企业还有其他益处，比如学习规范化的国际商品交易，提升企业形象等等。
　　搭好沟通桥梁
　　据了解，尽管联合国机构在中国的直接采购额近两年翻了一番多，但仅有3260万美元，占联合国全球采购额的0.71％。而事实上联合国采购的商品中很多是由中国制造，但其中大多是通过第三方转卖给联合国的。这不仅增加了联合国的采购成本，中国企业也大大减少了与联合国机构合作的机会。这一状况与中国作为世界第六大贸易国以及中国在国际多边发展合作舞台上所发挥的重要作用极不相称。易小准认为，许多中国企业不了解联合国的采购规则，缺乏与联合国机构的联系是造成这一状况的重要原因。
　　据悉，联合国系统下属机构很多，每一机构对产品和服务都有不同的需求，且遵循不完全相同的采购办法，因此，为我国企业和联合国采购机构架设沟通桥梁就显得尤为重要。这次说明会的目的正是为了帮助我国企业，尤其是中小企业了解联合国的采购规则，并与联合国各采购机构建立联系。
　　在说明会上，联合国采购官员围绕联合国采购商品的范围和类别、采购程序、成为联合国供应商的实用技巧等等问题进行了介绍，指导中国企业与联合国机构做生意。会后记者听到许多企业代表反映收获很大，不虚此行。
　　耐心与诚信是金
　　不过，专家也认为，一次说明会所起的作用毕竟有限。与联合国做生意，耐心和诚信是很关键的因素。联合国采购的物品，虽然单件上利润很薄，但其采购总量很大，整体利润非常高。只要联合国采购部门与企业建立起联系，做出第一单交易，对企业的信任建立起来后，一般不会改变采购对象，对以后报上的产品价格也很少提出异议。与联合国做生意不能只看一时之利，要把眼光放长远一些，提供质优价廉的货物和服务，就会获得丰厚的收益。
　　在说明会上，各采购官员也反复提醒，企业要与联合国专业机构保持经常沟通，积极响应招标，即使对某一项招标不出价，也应该设法让联合国机构知道。
　　华夏春雷机电设备公司郑国玉对诚信的价值有切身体会。她告诉记者，几年前他们公司的产品在非洲市场上极为畅销。然而，由于少数企业伪劣产品损害中国产品的形象，也影响了他们公司的销售，现在有些产品的售价甚至只有以前的1／3。
　　中国海外工程总公司的张先生认为，对于中国产品和服务的价格优势应该正确看待。在联合国采购的评判原则中，价格是最后一项考虑的因素，在这之前有付款条件、交货条件、技术要求、国际国内标准认可和售后服务等等。显然，在这些方面，中国企业还需要付出很多努力。