第14版(财经纵横)
专栏：热点聚焦
过去，寿险营销员一直是寿险销售的“主渠道”，如今情况正在发生变化，寿险营销员的竞争“对手”多了——
寿险营销员何去何从？
本报记者 李丽辉
无“证”者占一半
同乡张女士在一家寿险公司做营销员已经一年多了，40多岁的她曾有过下岗的经历，所以很珍惜这份工作。日前在街上相遇，她说这段时间心中一直惶惑不安，因为保险营销员要实行持证上岗，而她的资格证书还没考下来。直到前几天，中国保监会发出通知，对保险营销员持证上岗问题，不规定统一的具体时限，不搞一刀切，各地根据实际情况积极稳步推进营销员持证上岗制度，她心中的“石头”才算落了地。她说，她最大的心愿就是尽快把“证”考到手，可不能再下岗了。
在全国100多万寿险营销员大军中，像张女士这样没有资格证书的，占了一半左右。造成这一情况的主要原因，是保险业迅速发展，保险营销员队伍“扩容”太快。
20世纪90年代初，上海第一家外资保险公司——友邦保险公司在寿险销售上最早实行寿险营销员制度，很快这一营销模式就为国内保险公司“引进”借鉴过来。中国寿险市场发展也由此驶入“快车道”，在短短几年里，全国寿险保费规模很快超过财产险，并以每年40％的速度递增。到2001年底，全国保费收入突破2000亿元，寿险就占了67％。这其中，寿险营销员功不可没，许多消费者就是通过走街串巷“展业”的营销员，认识了解了寿险，成为保险公司的客户。
然而，“萝卜快了不洗泥”，寿险营销员队伍从几千人快速扩容为120多万人，造成从业人员素质参差不齐，有些甚至没有经过培训就“上岗”，自己还没弄清保险是怎么回事就向别人推销。为了得到更多的销售提成，寿险营销中不履行如实告之义务、随意夸大保险收益、欺骗误导消费者的事情时有发生，既损害了消费者利益，也给保险业发展带来不利影响。
竞争“对手”多了
过去，寿险营销员一直是寿险销售的“主渠道”，如今情况正在发生变化，寿险营销员的竞争“对手”多了，一个新的寿险市场营销格局正在悄悄建立。
银行销售保险产品在国内推出只有两年多的时间，就取得了骄人业绩，销售一直呈几何级数增长。以平安北京分公司为例，2000年银行“千禧红”销售保费是2.5亿元，2001年达到8.14亿元，2002年超过20亿。继平安之后，其他寿险公司也先后推出一些银行保险产品，如中国人寿保险公司推出的“鸿泰”、泰康人寿的“千里马”、太平洋保险公司的“红利来”、新华人寿的“红双喜”等。这些产品的销售也出现了成倍增长的好势头。
1月14日，在工商银行北京红庙营业所，一位刚刚买了“千禧红”保险的女士对记者说：“在银行买保险给人的感觉更安全，也更方便。街头摆摊的寿险营销员流动性大，不想买的时候缠着你，等你真的想买了，却又找不着他了。”显然，银行庞大的网点资源和良好的信誉，更能得到消费者的认同。不仅仅是银行，证券公司也正在加入保险销售队伍，国泰君安、银河等一些证券公司已经开始销售保险产品。此外，保险中介机构的数量也在不断增多，它们都以自身突出的优势，成为寿险营销员强有力的竞争“对手”。
提高素质是关键
面对众多而强大的竞争“对手”，寿险营销员要保住“饭碗”，必须提高素质水平，增强竞争能力。
在我国寿险市场发展初期，寿险只有养老保险、少儿保险和人身意外保险等为数不多的品种。由于产品设计比较简单，寿险营销员熟悉了解保险产品不是什么难事。只要不怕吃苦，早出晚归，总能把产品卖出去。所以，不少人把寿险营销称作“体力活儿”。现在，情况不同了，寿险产品五花八门：养老保险、分红保险、投资连结、医疗健康保险各不相同，产品集保险保障和投资理财多种功能于一身，寿险营销员要卖这些产品，除了具有保险专业知识外，还得有证券、银行等相关的金融知识。卖保险不仅仅是个“体力活儿”，也是一个专业知识要求高的“技术活儿”。
保险专家认为，作为一个新兴的职业，我国保险营销的人才储备严重不足，如何尽快提升寿险营销员专业水平，适应寿险营销新要求，是保险业亟待解决的迫切问题。中国保监会对寿险营销员进行资格考试，逐步实行“持证上岗”，就是一条切实可行的举措。只有规范与发展并重，保险业才能保持持续健康发展，寿险营销才能在保险业发展中大显身手。（附图片）
（题图为中国人寿保险公司南京分公司在南京市湖南路开设的“保险夜市”。）
第14版(财经纵横)
专栏：
日前，保监会发布航意险行业指导性条款，电脑出单将取代手工出单——
航意险：啥时连着机票走
杨莉
联网出票的新期待
1月10日，中国保监会发布了航意险行业指导性条款。新的改革举措显示，3月1日，航意险手工出单将退出历史舞台，取而代之的是电脑出单。一旦发生航空意外，只需上网查询，购买者的姓名及身份证件号码、航班号、乘机日，以及受益人姓名、地址等相关信息将一目了然。这样，过去手工票据的笔误、留存问题将得到根本解决；随着电脑联网出单，过去购票后不可享受退保的，现在只要在航班班机起飞前申请退保，符合规定即可退保；过去不可改签的，现在改乘等效航班的，保单继续有效；过去每份保险金额为人民币20万元，现在增加到40万元。
从去年12月30日颁布的航意险改革方案到今日成文的指导性条款，表明了国家对通过改革促进保险公司提高服务水平，从而为广大乘客提供更可靠的保障服务的决心和力度。
对新举措的出台，记者采访了一些乘客，大多数乘客表示，这次对航意险出单方式的改革打消了他们的后顾之忧。还有不少乘客对此还产生了新的期待：既然航意险能联网出单，那如果将机票销售系统和保险出单系统联网，甚至机场建设费也加入进来，“一票登机”的愿望是不是就有望实现了？
登机也应以人为本
朋友阿洁是个“空中飞人”，一年之中有200多天都在空中飞来飞去。经常听到她的抱怨：机票、机场建设费、航意险，还有复杂的登机手续，坐一趟飞机真够不容易的。不久前，阿洁从武汉天河机场打电话来，兴冲冲地说：“知道吗，我现在正享受着一种叫‘易登机’服务，就是所有登机前的这费那险都由专人代劳，我只需付一些服务费，到时候准时登机就行了。”
登机手续多得“烦人”的感觉很多人都有，特别是行李多的时候，拿着大包小包，坐趟飞机跟打仗似的。如果把机场建设费、航意险合在一张机票上，不买航意险的提前告知，然后乘客一次付清这些收费，拿着机票直接过安检登机，该多省心！
一直以来，航空公司负责机票的发售，保险公司开具航意险保单，机场建设费则是由机场代收，划入国家财政的政府性基金。三方各司其职，互不干涉。当记者问及三方有关人士，如果一切从方便乘客的角度考虑，是否想过三方联合起来，共享一套体系，实现机票、航意险、机场建设费一票出单。他们都表示，能够一票登机当然好了，为乘客服务也是他们的初衷，只不过具体操作起来的确是困难太大。
其实，为了给顾客提供更多方便，一些营业机构都对服务进行了改进，比如银行有了银联卡，实现了不同银行客户的通存通兑，不少窗口行业提出“一站式”服务理念，让消费者只需进一家门，就可以办完几家的事儿，受到了广大消费者的欢迎和好评。
专家指出，乘客坐飞机从本质上讲是一个消费过程，关键是相关部门打破部门之间的条块分割，真正替乘客着想，登机也应以人为本。况且，“各自为政”还意味着各部门都要花费更多的人力、物力、财力，如果把资源进行整合，将分开的服务统一起来，乘客不但可以真正享受到省时、便捷、优质的服务，各服务部门的成本也会降低。
第14版(财经纵横)
专栏：市场漫笔
把风险告诉客户
百合
保险销售中的误导行为，是个让人头疼的“老大难”问题。
保险公司头疼，是因为一个误导行为出现就会败坏整个企业的信誉和形象，想修补回来不知要花费多少倍的力量。消费者头疼，是因为自己把辛辛苦苦挣的钱花出去，却不知道买回来的是什么，原本以为买了保险就啥都“保险”了，却不知道这保险也有不“保险”的时候。监管机构头疼，是因为客户与保险公司出现的许多矛盾和纠纷，全是因为当时“没说清楚”引起的，如果老这么“不清楚”下去，不但会影响保险业的健康发展，还会影响社会安定。
从业务的角度来说，向顾客全面介绍保险产品的功能特性，把风险明明白白告诉消费者，并不是什么难事。保险营销员在销售中不如实告之，主要还是怕保险卖不出去影响自己的收入。
一般而言，保障类保险产品的保单都有“免责条款”，条款中所列的内容，是保险公司不负责赔偿客户的情况。比如，买了住房保险，不是只要房子受了损失保险公司都会赔，像战争、恐怖主义、地震等因素造成房子受损，保险公司就不赔。买了车险，也不是什么时候出事保险公司都赔，酒后驾车出了事保险公司就不管。买了健康医疗险，也不是只要得了病保险公司就掏钱，有的产品管重大疾病，有的产品管住院补贴。如果买的保险和得的病“对”不上，可能就得不到赔付。
对投资类保险产品来说，有些产品没有固定利率回报，投资收益完全取决于保险公司资金运作的好坏，如果资金运作不好，客户就可能没有投资回报或者赔钱。有些产品虽然设有较高固定利率回报，但与银行储蓄也不一样。储蓄存单要变成现金很容易，银行也会按规定付给客户利息，但保单变成现金时，客户不能原封把钱全部拿回来，保险公司还要从保单中扣除相应的费用，客户在经济上会蒙受损失。
保险销售中的误导，主要有两个方面：保险销售人员向消费者推销保险产品时，一是产品存在的风险说得太少；二是对产品的利益和好处说得太“高”。比如，只向客户介绍产品的保障功能，不介绍“免责条款”；混淆“现实”与“可能”的界线，将预期的收益说成是“板上钉钉”的现实回报，不告诉客户存在的赔钱风险等。销售人员“避重就轻”的做法，导致消费者对保险产品理解上的“偏差”，觉得保险好像是“万能”的，出了事保险公司就得全“管”，投资保险只赚不赔回报高。当发现实际情况并非如此时，就会感到“上当受骗”，与保险公司发生纠纷，甚至对簿公堂。
让消费者全面了解保险产品，把风险告诉消费者既是保险营销员的责任，也是消费者的权利。卖保险不是“王婆卖瓜”，不能为了把产品卖出去，就随意夸大或隐瞒，侵害消费者的知情权。要根治保险销售中的“误导”行为，需要大力提倡诚信经营，加强保险营销员队伍的培训与管理，改善保险消费环境，使保险充分发挥自身作用，为人民群众的全面小康生活保驾护航。
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专栏：财经课堂
投资保险咋享受
本报记者 龚雯
投资保险是中国出口信用保险公司开办的一项政策性保险，旨在鼓励中国企业进行海外投资，吸引外商来华投资。与一般商业保险不同，投资保险政策性很强，不以赢利为本。
目前投资保险产品包括海外投资保险和来华投资保险两大系列，每一系列又含股权保险和贷款保险两大类，其承保的风险为征收、汇兑限制、战争及政府违约。具有国家规定的境外投资资格的中国企业和经批准在华投资的外商可享受投资保险的保障，但享受保障的项目必须符合中国政府政策和经济、战略利益。
可以投保投资保险的投资形式有：1.直接投资，包括股权投资、股东贷款和股东担保等；2.金融机构贷款；3.其他经批准的投资形式。投资保险保障投资者的投资及已赚取的收益因承保风险而遭受的损失。
如果投资者打算投保投资保险，最好在项目谈判初期就与中国信保联系，以确定自己是否可以享受投资保险的保障，以及怎样控制风险。
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专栏：理财参谋
一个家庭该买多少保险
孙小军
保险费支出占投保人收入总额的10％—20％，保险金额累计是年收入的5—10倍为宜
财产保险、人寿保险包括的险种不少于百种，一个家庭该买多少保险呢？专家指出，这没有一个确定的数目，应主要考虑家庭面临的风险和收支状况来确定一个大致的额度，同时要充分考虑合理搭配险种。
家庭购买保险一定要有明确的目的，切忌盲目购进一些热门险种。据介绍，一个家庭适合的保障与适宜的保费有基本的计算方法，发达国家投保人保险费支出一般占年收入总额的30％左右，根据我国国情，专家建议，保险费支出占投保人收入总额的10％—20％，保险金额累计是年收入的5—10倍为宜。
目前，市场上流行投资类险种，如分红保险，保险代理人大多会鼓励投保人进行尝试。对此，市民最好从“保障第一、收益第二”的角度出发。在选择保险产品时，要全面考虑家庭和个人需要投保的险种，应进行综合安排，避免保单之间的交叉重复，让有限的资金发挥最大的作用。
保险是生活的保障，随处可见的保险宣传也许让你目不暇接，但如果你准备为自己的生活设置一块“保障”，当你准备掏腰包时，可一定得思考清楚，“三思而后掏”！买得放心，保得安心。
第14版(财经纵横)
专栏：
大连商品交易所——
连续三年交易额居全国之首
去年成交金额达两万亿元
本报讯 记者刘韬报道：2002年全年大连商品交易所共成交期货合约9681万手，成交金额达20836亿元，占全国市场的一半以上，已是连续第三年居全国市场首位，总成交量相当于同期美国芝加哥期货交易所大豆期货合约成交量的23％。目前，大商所已成为世界第二大大豆期货市场，世界第一大非转基因大豆期货市场。
大商所总经理朱玉辰表示，在未来的市场发展中，大商所将争取推出以榨油用指标体系为基础的黄大豆2号合约，并将增加包括玉米在内的其他大宗粮食期货品种的上市交易，从而以多个期货品种的共同活跃来开拓市场规模。
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专栏：
中国人寿热心资助贫困地区
本报讯 1月15日，两辆满载农业生产物资的卡车驶入青海省化隆县，把生产急需的化肥和农用塑料薄膜送到当地农民手中。这是中国人寿保险公司开展“访贫困、送温暖”活动，向国家级贫困县青海化隆县提供的首批捐助。中国人寿还委派专门的扶贫慰问小组，深入当地农村看望贫困户，了解农民需求，进一步落实和开展扶贫工作。中国人寿还向当地政府捐赠了用于修建一所希望小学的款项。（赵世纲）
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专栏：财经速递
中国资本市场论坛举行
本报讯 由人民大学金融与证券研究所、银河证券等单位联合主办的第七届中国资本市场论坛日前在京举行。中国资本市场论坛是我国资本市场理论和实务界一年一度的盛会，此次论坛的主题是“中国上市公司——资本结构与公司治理”。（文到）
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专栏：财经速递
肯德基在华餐厅增至800家
本报讯 肯德基在华第800家餐厅本月在上海磁悬浮列车浦东机场终点站正式营业。据悉，从1月上旬到2月9日，在全国800个肯德基柜台上，将出现一个个憨态可掬的“唐装肯德基上校”，作为肯德基送给中国消费者的特别新年礼物。（张建中）
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专栏：财经速递
香格里拉再度落户江苏
本报讯 香格里拉酒店集团日前与常州富都大酒店有限公司签署协议，宣布该集团将在江苏省常州市管理一家商贸饭店，新酒店将于2004年中开业。这是香格里拉继南京丁山香格里拉大酒店之后，在江苏管理的第二家饭店。（任越）
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专栏：财经速递
鄂尔多斯牵手伊利
本报讯 为增强抗风险和盈利能力，内蒙古鄂尔多斯集团近日首期投资2000万元，与伊利实业公司合资建设600吨／日乳制品的加工项目。近年来伊利整合了沪、津及东北的知名企业，逐步实现“用全球资源做全国市场”的理念。（龚雯）
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专栏：
大连有个经纪服务超市
面积3万多平方米、按四星级酒店标准建立的大连经纪人市场自去年11月试营业以来，已有上百家资质优良的经纪人公司在其中设点，业务涵盖产权交易、拍卖、家政婚介、贸易等方面。消费者进入市场如同进入一个经纪人超市，可按需选择中介服务。图为泰康人寿保险的业务代理（左）在市场里向客户推荐个性保险品牌服务。新华社记者 任勇摄
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