企业谈判的‘美丽境界’

原编者按　奥斯卡最佳影片《美丽心灵》生动描述了诺贝尔经济学奖得主约翰·纳什的传奇故事，但纳什的博弈论对企业谈判有何意义？
【台湾《天下》杂志5月号文章】题：企业谈判的“美丽境界”
描述1994年诺贝尔经济学奖得主纳什生平的电影《美丽心灵》，拿下今年的奥斯卡最佳影片大奖，也意外地掀起一阵纳什热。到底什么是“纳什均衡”？纳什之后，政治经济领域愈来愈多人谈论、运用的博弈论，到底是什么？
博弈论（Game　Theory）是说，玩游戏就一定有两方，双方可能合作也可能不合作。但在纳什之前，多数学者只讨论合作游戏，假设两方会按照先前的契约来分配利益，却无法解释真实世界竞争又合作的常态。而纳什的不合作游戏，剖析了这种竞合关系，证明了个人以自我利益为出发点，最后的结局可能是双赢或双输。
以最著名的“囚犯困境”为例。警察隔离审讯两名囚犯，采取抗拒从严、坦白从宽的策略。被隔离审讯的囚犯顿时陷入天人交战，大家都害怕对方招了自己否认，则自己会加重刑责，而对方无罪开释。在无法勾结的情况下，最后的结果反而是大家都认罪，两个人都被关进牢里。这个最后都被关进牢里的双输结果就是纳什均衡。
纳什均衡将18世纪亚当·斯密以来的经济学带入另一个境地。亚当·斯密以来的经济学相信，人人各谋自利，但凭借着自由市场看不见的手，就能让资源分配最有效率。但纳什证明，人各谋其利的结果也可能是双输，就像囚犯困境一样。
这一点应用到国际谈判里，双赢与双输决定于两方能不能正确了解敌情，及有没有沟通互信基础。
以1962年古巴危机为例，美国肯尼迪总统借着封锁古巴外海升高的紧张情势，要求苏联撤出驻古巴的核导弹。美国封锁外海的目的是释出“可信的威胁”，让苏联知道对峙的代价是引发核大战。但同时美苏两国也设法建立直接沟通的管道，建立彼此互信的可能。终于在灾难边缘中，有惊无险地化解危机。
纳什的博弈论已经成为显学，在政治、经济、商业、国际谈判各个领域开枝散叶。但纳什均衡双赢、双输的一线之隔，不啻在提醒信赖、沟通、合作的重要。