IBM:巧用合作战略

【《日本经济新闻》报道】题：IBM复活关键在于合作战略
美国高科技巨人IBM（国际商用机器公司）的上升态势非常引人注目。在作为竞争对手的各公司因经济萧条旷日持久而全线崩溃的情况下，IBM的每股盈利急升。这得益于IBM下大力气发展服务业，并建立起能够综合解决顾客各种问题的体制。IBM之所以能够很快摆脱不景气，是因为实施了彻底排除“单干主义”的巧妙合作战略。
“司令部”位于纽约近郊的IBM总部里。在这里工作的25名成员是分别从技术、销售、法律事务等各个岗位上选拔出来的。他们负责的工作并不光是制定合作战略和发掘合作伙伴，每天，他们都要收集分析合作对各地区业绩的影响，并且向世界各地的事务所发去新的指示。
1999年11月，IBM制定了与独立软件公司进行合作的方针。在商用软件领域，美国微软公司和德国SAP公司具有压倒性优势，IBM一直处于亏损状态。IBM断定：“对顾客来说，并非任何东西都要用IBM的产品，”于是从商用软件领域撤退，而利用合作战略填补了这块空白。
销售合作如果没有出售对方产品的热情而只是徒具形式，将很容易告吹，IBM与软件公司达成了很多协定。7万多名IBM的营业负责人和销售代理店接受了与合作伙伴软件有关的培训，以便在向客户出售信息系统时推荐合作伙伴的软件。美国西贝尔系统公司通过与IBM合作，巩固了自己作为世界最大顾客管理软件公司的地位。
与此同时，软件公司则承诺帮助增加IBM产品的销售。西贝尔系统公司将本公司所有业务用软件提供给IBM的服务器使用。这样，对于购买西贝尔公司软件的用户，IBM将容易推销自己的服务器。澳大利亚程序系统公司刚刚与IBM建立了合作关系，它通过将IBM的最尖端服务器用于蛋白质解析系统，发挥了使IBM打入医药品领域的作用。
作为IBM合作伙伴的软件公司现在共有74家。最高财务责任人约翰·乔伊斯指出：“合作战略对硬件的销售也产生了良好影响。”
IBM合作战略的另一个特征是原则上不进行收购或资本分担。美国《福布斯》杂志以“别了！合并与收购”为题，对IBM在避免收购风险的情况下取得成果的宽松合作方式给予了高度评价。
IBM正在与富士通公司进行一揽子合作谈判。虽然IBM与老对手修复关系的举动引起了不小的骚动，但是对以合作战略为核心并大幅改变经营模式的IBM来说，这也许是一个自然的选择。