商战宝典

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小摊子做出大蛋糕
——企业主提高销售额诀窍

【英国《星期日泰晤士报》11月25日文章】题：提高销售额的诀窍
借助名牌造势
自从5年前在伦敦开始经营连锁餐馆以来，西蒙·伍德罗夫学到了很多销售技巧。同大多数公司所有者创业初期一样，从建筑承包商到就餐者，都对西蒙·伍德罗夫的信用心存疑虑，因为其连锁餐馆实在太小，而且毫不出名。作为生意人，伍德罗夫第一个成功的措施是借用著名品牌赢得客户的信任。
伍德罗夫说：“我联系了本田公司，希望获得投资。虽然他们没有投入任何资金，但是借给我一辆摩托车。因此我回信向他们道谢，说我将非常荣幸地把本田公司作为我的正式赞助商，只要他们不回信拒绝。对索尼和全日本航空公司，我采取了同样的策略，尽管这家航空公司所做的只是给了我两张去日本的升舱机票。但是有这些公司支持，确实是一件好事。”
伍德罗夫毫不羞怯地抬出了他的“赞助商”。他说：“餐馆大门、送货自行车和菜单上都有赞助商的名字。我获得了人们的尊敬。”
关注客户需要
伍德罗夫说：“我还学到了‘七次会谈规则’。你要进行七次面谈，尽量别跟可能的主顾一下子谈崩。在你投入了这么多时间之后，生意通常都可谈成。”
伍德罗夫的办法非常有效——公司的销售额已达1300万英镑。伍德罗夫还模仿了其他大公司，如塞恩斯伯里公司的营销策略。在一次参观这一超市集团时，伍德罗夫受到了体贴周到的欢迎：参观者停车场的招牌上写着他的名字，为他备茶的接待员甚至清楚他通常所放方糖的数目。
现在，伍德罗夫在他自己的连锁餐馆制订了同样的制度。他说：“如果有顾客在等座位，我要雇员们停止闲谈，注意招呼顾客，并告诉客人他们很快就会过来。这样才会让顾客感觉不错，不介意等待。”
伍德罗夫说：“每一个电话我都回复。即使有时候会浪费时间，但是你可以在一分钟之内挂断电话，而客户会感觉很好。我以为，这些客户会把自己的经历告诉六七个人，其中至少会有一个光临我们的餐馆。”
改进经营方式
克雷文说：“小企业经常被自己的定价吓倒。他们廉价销售商品。顾客能很明显地感觉到他们的迫切心理。”
达成交易带来的快乐意味着小企业主将很快放松警惕。“在做成了一宗大笔交易之后，他们经常就放松了，忽略了售后机会。”
前电视节目主持人哈立德·阿齐兹现在成了一名销售咨询人员。他也认为，小企业受自己销售的产品的制约太大。他说：“他们需要站在顾客的立场上考虑问题。他们犯的另一错误是以一成不变的方式进行销售———他们应该通过听取意见改进销售方式。”
47岁的奈杰尔·希尔在诺丁汉拥有一家假日长途公共汽车公司。他发明了一种成功的经营技巧。他改变自己汽车业务的重点，由通常的公共汽车业务，如校车，转移到假日业务中。他说，这一措施使其营业额每年增长达20%。
集中精力促销
希尔还注意到，他在宣传活动中调整经营计划之后，订单有了显著增加。“尽管以前我习惯于提供一般的广告，宣传公司提供的所有服务。但是这一次，主要宣传度假项目。后来，我们再发出预订单，结果营业额比过去上升了50%。”
希尔还把他的司机转变成为旅行推销员。“在过去的一年中，我让他们在开车的路上，推销假日服务。我们发现推销的最佳时机就是在假期即将结束时。自从让司机参与推销以来，我们的营业额上涨了5%。”
体育代理商乔恩·霍姆斯的公司和戴维·贝克汉姆谈成了合同。他认为，自营业主需要每周拨出两天的时间来从事促销和销售领导工作。
“一位很好的生意伙伴曾告诉我，如果你在另外的三天时间里打理不好生意，那么你就应该放弃。你应该授权给别人，把这些时间用于其他事情。”