“先交朋友，再做买卖”

“先交朋友，再做买卖” ——-台商逐鹿大陆成功诀窍
1断绝杂念　夫妻拼搏
【中央社北京10月24日特稿】（记者　彭思舟）大陆处处是商机，但也处处有危机，而更多时候的危机是源于台商本身，其中最要命的就是“英雄难过美人关”。所以越来越多的台商在投资大陆时，就先给自己打好了预防针，有老婆的，就夫妻档一起到大陆奋斗，断绝自己的杂念，专心拼事业。
曾帮助老板在上海经营商务公寓获得极大成功的台湾女性专业经理人林丽芬说，当初台湾老板大胆启用她的理由有三点：首先，她没有所谓“包二奶”的问题，可以全心努力于事业；其次，她是个女性干部，在与大陆当地官员斡旋协商时，可以免去不少的交际费用。而且，作为一个台湾女性单独在大陆打拼，有时也会得到比男性多一点的同情与帮助，以柔性力量争取事业的成功。
北京谢姓台商说，台商至大陆投资时，以前总认为女性干部越漂亮越好，可以提高办公室人员的士气和出席率。不过，随着台商到大陆的“难过美人关”，以致弃守江山梦想的事件不断发生，许多台商为避免自己也发生这样的遗憾，干脆带着太太一起到大陆投资掌管财务，同时监督自己，让自己可以心无旁骛，努力工作。
例如，上海天福茗茶总经理陈志英1994年到上海创业时，就是带着老婆一起打拼。现在，天福茗茶在上海已有26家分店，同时也是全大陆最大的茶商。此外，在上海古北新区经营知名餐厅“鹿港小镇”的台商林士廷告诉记者，他成功的诀窍在于“心无旁骛、全心投入”，自己平时绝不出入声色场所、拈花惹草。
2先理解人　再赚取钱
【中央社北京10月25日特稿】（记者　彭思舟）“不是台商在大陆遇到的问题多，而是台商不了解大陆的游戏规则。”台商蔡求致在台湾出门都以车代步，但到上海投资，他选择每天搭地铁上下班，甚至到传统市场买菜；目前为上海台商公司企画总监的刘东奇说，抛开台湾人在大陆莫名其妙的优越感，先理解大陆人，才有资格赚大陆钱。
元富证券上海首席代表翁基能说，他到上海这么久，学到最重要的一件事就是“尊重彼此的差异性”。比如说，刚开始他觉得部分上海民众穿“睡衣”逛街，真是不大礼貌，但后来他才了解，对于上海民众而言，那不叫“睡衣”，而叫“家居服”，穿上它是一种休闲家居的表现。结果他把这个观念跟一位做服饰的台商朋友分享，让这位卖衣服的台商，在行销创意上获得极大的突破。
在北京从事电子软件业的陈姓台商说，到大陆投资的部分台商，的确有些人在心态上存在一种莫名其妙的优越感，这种状况很容易造成事业上的误判。而且，同样一笔资金，在台湾顶多搞出三四个人的公司场面，但在大陆，却可以搞出近五六十人的公司。因此，在大陆当老板相当有“感觉”。但也因为这样，部分台商忘了自己是来大陆做“事业”的，而不是来当“老板”的，最终导致血本无归。
在广东东莞从事女性服饰行业的谢姓台商也说，刚开始总觉得到东莞打工的女孩穿的短丝袜真“土”，因此极力引进美观的台湾丝袜来销售，但在销路上总是不如短丝袜。最后在跟一位当地女孩深聊后，才发觉许多大陆女孩穿短丝袜的原因，不在于求美观，主要目的是在保护足部，而且广东气候潮湿，穿长丝袜也不舒服。
从事电子制造业的广东张姓台商也指出，台商应以平常心，先在生活上尊重大陆民众的生活，与大陆朋友多交往，才能用比较客观的态度去看待大陆市场。投资大陆市场，不能只是凭台湾经验，最好让自己一切从零开始，才能迅速了解大陆市场的特性与通路。
3　“四本”到位　财源滚滚
【中央社北京10月26日特稿】（记者　彭思舟）有“钨钢大王”之称的厦门台商廖万隆，认为他在大陆创业成功的关键，在于坚持“四本”哲学，即“本尊到位、搞本业、有本钱和有本领”。无独有偶，“中国茶叶大王”天福茗茶总裁李瑞河，也谈到自己在大陆的成功要素，也是因为有“本尊”、“本钱”及“本事”。
首先就“本尊”到位而言，曾遭受重大生意损失的上海卫宝公司总经理宋例明就直截了当地说，没有全心全意待在这里打拼事业，就如同送钱给这里的干部员工玩。尤其在事业初创时，创业者只有亲力亲为，才能将事业导上正轨，并从中发掘经营人才。曾在大陆成功打开“大黑松”、“小俩口”品牌市场知名度的企业家邱义荣表示，大陆是个年轻的市场，经营这个市场要非常有耐心，工作也要加倍的辛苦，所以赴大陆的经营者在心态上要有落地生根的打算，如此经营才会成功。
其次，就“本钱”而言，大陆网易前首席营运官陈素贞说，大陆市场目前平均购买力只有6000万人，而且分布在东南沿海各城市，所以大陆还不是个相当成熟的市场。在这样的市场状况下，大陆投资其实比较适合大中型企业，而不是中小型企业，因为大企业有足够的资金可以慢慢熬，等待市场的成长和足够购买力的形成。但中小型企业却未必有本钱这样做。因此，到大陆做生意要有足够的“本钱”。以“天福茗茶”为例，初到大陆投资时，曾经遭遇相当艰苦的资金不足问题，后来撑过去后，才有现在大陆有200多家分店的荣景。
再就专注“本业”而言，北京石姓电子业厂商坦承，他见过很多台商到大陆，就只是因为其他朋友都到大陆去了。看别人做什么好赚，自己也盲目跟进，这些人往往输得一塌糊涂。所以他建议，在大陆即将进入世界贸易组织之际，整个投资环境竞争将更剧烈，台商投资最好坚持专注本业。因为只有做自己有经验的本业，才能根据本业产品的特性，到大陆考察实地情况，以寻求最适合投资的地点及切入方式。
此外，就“本事”而言，其实就是了解大陆的游戏规则。具体而言，就是善用大陆的法律武器保护自己，许多台商迷信“政商关系”，花了许多人民币，结果换来的还是“依法办理”。已故知名大陆法律专家袁台龙曾说，善用法律保护自己，才能在大陆无忧做生意、安心赚大钱。所以，在一个不熟悉的地区，保护自己最好的方式就是守法。
4提高价格　直面竞争
【中央社北京10月27日特稿】（记者　彭思舟）随着全球经济成长趋缓，以及两岸加入世界贸易组织，未来大陆市场的竞争将更加激烈。在北京从事电子业的倪姓台商说，台商一方面不断将产品成本降低，另一方面只有不断朝提高产品价格的方向努力，才能在未来大陆国际化竞争下，立于不败之地。
这位曾为资深媒体人的台商说，随着两岸加入世贸组织，未来台商投资大陆方向的焦点，将着重于内销市场，也就是赚大陆民众的钱。但到目前为止，大陆从事内销的台商失败的比成功的要多，这说明人民币并不好赚。
事实上，大陆已是全世界竞争最激烈的市场之一。北京前网易首席营运官陈素贞说，几乎看得到的世界知名品牌，为了填补企业在全球版图的空白，都已进入大陆逐鹿市场。因此，台商从事大陆内销，不仅需面对大陆本土企业、台商同业，还需面临众多国外知名的跨国企业竞争。
而台商提升竞争力有两条途径，一为降低产品成本，二为提高产品价格。倪姓台商说，大陆电子业竞争激烈，提高产品价格的可能性不大，所以只有朝降低产品成本努力，而最有效的捷径就是寻求人才本土化，降低人事成本，同时大胆提升本土人才。
不过，在降低成本方面，北京石姓电子业者直言，台商不能永远只靠降低产品成本、流血竞争来提高竞争力，也要往提高产品价格的方向努力。这位台商举例，著名的台商品牌康师傅当初能打下江山，就是有把最好的产品介绍到大陆的理念，生产机器与原料都坚持是最好的，因此，即使一包碗面的价格高于大排档现煮的阳春面，也一样能打动大陆消费者。所以台商未来还是应该往努力提高企业产品价格的路上走。就像很多美国品牌的电脑，其实都是台商代工制造的，但价格就是可以比台商品牌的电脑高。为什么？答案就是品牌行销策略。
不过，要想在大陆找到适合的“行销策略”并不容易。毕竟大陆市场太大，适合一个地区省份的销售模式，不见得就能适合另一个地区。北京倪姓台商透露，去年有家台商在上海贩卖电脑获得极大成功，但相同行销策略，在北京却是铩羽而归，一整年竟卖不到1000台电脑。
因此，台商在大陆投资前，应在每一个地区先做大量的前期准备工作，甚至以“先交朋友，再做买卖”为原则，去了解每一个大陆区域市场的差异性，这样才能将投资风险降到最低。