战胜自我方能克敌制胜

【台湾《工商时报》６月１３日文章】题：先说服自己，再打败敌人！
谈判固然是一种艺术，但也可以归纳出一些技巧可以遵循，让谈判对自己更有利。●目标订高点谈判的目标订高一点，结果通常会更好。这是一再经过研究和实际验证的结果。记得你总是会听到一些负面的话，例如你的价码太高，竞争对手太强，产品不够好等等。对这些说法，你可以装作没有听见，并提醒自己这只是对方用来降价时的伎俩。目标订高点，如果一定要降价的话，总是随时可以降的。●盘算自己的筹码自己有多少筹码，要看自己怎么想。在任何谈判以前，先盘算自己有多少筹码。不要老想着自己的筹码少了什么，试着换个角度，想想对方的筹码少了些什么。想想他的压力，他的问题等。●要有谈成生意的欲望你越想谈成生意，生意就越可能成交。让客户知道你很想要这笔生意。是“想要”，而不是需要。不必去需要生意，但永远要去“想要”。该做的作业要做，让客户知道你为了做他的生意特别卖力。●愿意冒险谈判时，如果愿意冒险，会增加你谈判的筹码。你能冒多少险，需要自行判断。记得买主可能有很多的险不愿意去冒，通常买方的公司越大，会越不愿意冒险。不过为了达成较好的协议，总是要准备冒点险。●善用你的竞争对手不用担心你的竞争对手，而该把注意力放在客户如果选择你竞争对手的产品，会产生什么样的结果上？●对自己有信心，也善用客户的信心你对自己的产品、服务、公司的形象越有信心，就越占上风。对自己的目标也要有信心。同时也可以善用买方公司对自己产品有信心的人，一旦买方公司有人表示对你的产品或公司有信心，就会支持你。●知己知彼你越了解自己的公司、产品、行业，在谈判时越有利。你越清楚自己的客户和他的公司，你越占上风。你越知道你的竞争对手，你的实力就越强。知道如何倾听，如何引导他人是很重要的，买主对你公司内部作业的状况则是知道得越少越好。●言多必失你会想让客户知道你的产品有瑕疵吗？当然不会。但是人总是会说错话的。要小心自己别说错话。但同时，要注意别人有没有说错话的地方。买主也许会说漏嘴表示急需你产品，也许会说出他认为你的产品非常好，甚至还可能告诉你别的厂商报价多少。●掌握杀价技巧当买主说他的预算有限，随你要不要接受，或是说“你一定要降价”这类的话，要认清这只是他杀价的伎俩而已。不要生气，不要沮丧，只要针对他的伎俩破解，使他的想法接近你的想法，使他的出价更接近你的价格。●任何谈判结果均可以改变如果对方说价格已定，无法变动。事实也许如此，但也可能不尽然，任何谈判的结果均可以改变。而且除了价钱以外，还有其他的条件可能对你有利，例如付款方式、规格需求、包装、服务、训练等。●满足买主需求买主虽然老是谈钱、钱、钱，但是他还是有很多其他的需求。如果你越满足他的这些需求，他越会愿意付高的价钱。他想要降低产品和服务的风险：想要被认为是高级、有品味、有竞争力；想要公司形象好等等。你越花时间重视他的需求，就会花越少的时间在谈价钱，他也愿意付出得更多。●小让步换大满足重要的不是你让步该让多少，而是你该怎么让。如果买主费点力气才能从你那里得到一点小折扣，会比只是说句话就能得到个大折扣，感觉上要舒服得多。要一步一步地让。一点一点地让。增加的越小越好。不必一下就先做大让步。快接近底价时，要特别注意。让步的时候切记尽量交换一些好处回来。●让步有价如果你是以免费服务、免费手册或免费训练作为让步的交换条件，那你就必须要让客户知道这些交换的代价，好让客户了解你的让步是有价的。●尽量让双方满意买卖双方都希望谈个好交易，谈判的结果彼此都能满意。每一场谈判都会影响到双方间其他所有的谈判。如果客户满意谈判的结果，他以后还会再找你谈生意。把谈判视为是经营关系，而不是在打猎。好的谈判协议会协助双方建立起双赢的关系。●小心最后杀出的程咬金双方已经达成协议，合约打好，一切准备就绪，到时还有可能会杀出个程咬金。有时是买方的律师、财务经理，或是老板表示不满意这个协议。对这种最后关头才杀出的程咬金，事先要有心理准备。要让你的买主认为他的决定是对的，你会协助他应付这些问题。●主动撰写合约可能的话，尽量主动撰写合约。这样不但可以减少买主的负担，同时还有其他的好处，合约可以显示自己了解的程度，而且可以强调自己想要强调的部分。合约要尽量详细，写到最细节的部分。合约越详细，以后的问题或争议就越少。●留心其他伎俩如果买主只想买１００个单位，但他想知道１０００或１００００个单位的价钱。要小心，他可能只是想以高订货量的单价买到他需要的１００个单位。如果他答应日后会购买到一定的数量，不要理会这种承诺。如果客户拿你的竞争对手来压迫，不要吃这套，他也许对每一个厂商都使用这个伎俩。●记得自己的权利犯错没关系，只要你能改正错误，你有权坚持，有权装聋作哑。你知道自己有这些权利，所以不要让自己被胁迫达成一个自己不满意，别人也不满意的协议。