德刊文章：外国公司怎样与中国年轻经理打交道

【德国《经济周刊》１１月２８日一期文章】题：给予与索取（记者弗兰克
·西伦）
西方经理如果只经过谈判技巧的训练，那他很难适应中国山崩地裂式的变化。这条分裂线横贯中国：老一代经理思想和工作的基础是儒教的老传统，年轻的经理则按照他们在哈佛大学学到的国际商业惯例办事。“４０岁左右的中国人”，德国的商业银行上海分行总裁说，“你不了解他们。他们既代表旧中国，也代表新中国。对年轻人你可以坦率直言。”
青年人是这个巨大变化的发动机。它改变着民族感情和集体意识，使关系网、交流形式、谈判技巧发生变化。但是，这位总裁、多年的中国观察家强调说，这决不意味着，儒教的忠诚、顺应集体等美德将会随着下一代经理的出现而会从中国人经商行为中完全消失。但它们的重要性将会下降。
来自北京外经贸部的一个人说：“中国人比较聪明、好钻研。虽然他们现在不了解西方的习惯，往往还不灵活，但是这一点将来也会改变。”
谁要想在中国做生意，他就应当了解他们对自己古老文化和新经济繁荣的自豪感。中国人在传统上对西方本来是不信任的，欧洲人欺辱他们太久了。
在经理的日常生活中，中国人的民族感占重要地位。谁要是以为他可以用殖民主义者的高傲态度对中国人颐指气使，那他很快就会失去机会。另一方面，谁要想比中国人显得更有中国味，他也会变得很可笑。中国人佩服的是西方经理的实力，而不是他们的适应能力。他们说：“一个西方人决不会变成中国人。”
中国人对于权威的尊重源出于儒家。于是一直都是老先于小，君先于臣，夫先于妻，领导先于员工。但是，在许多地方这种老的等级观念正在破裂。
家族关系的削弱当然也有好的方面，如年轻的中国经理较为灵活。德国一家化学公司驻北京的代表说：“（他们）有时灵活得超出了我们喜欢的程度。”
谁拥有好的关系网，他就是一个重要人物。关系是中国社会的标志。它后面隐藏的东西并没有什么秘密：谁有困难，他就去找人帮助，不管他是远房表亲、党内朋友或是战友。但是，关系也有与之竞争的东西。正在产生的法律制度将减弱关系网的作用。
中国在变化，谈判方式也在变化。大众汽车公司董事马丁·波斯特说：“中国人学得很快，他们懂得扩大文化之间的协同作用面。许多欧洲人总以为，我们聪明些，靠压力、资本和技术我们能把整个国家买下来。”但是交易做成后他们发现，中国人谈判更巧妙。“这不是说，他们把某人从谈判桌上拉了过去。他们就是好些。”